FOB, c’est un peu l’incoterm “par défaut” qu’on retrouve encore dans une grosse partie des contrats internationaux. Sur le papier, il a l’air simple : le vendeur livre la marchandise à bord du navire, le client prend le relais ensuite. En réalité, c’est aussi l’un des incoterms les plus mal utilisés… et parmi ceux qui génèrent le plus de litiges.

Dans cet article, je te propose de décortiquer FOB de manière opérationnelle : ce que ça recouvre vraiment, qui fait quoi, où se situent les risques, et comment l’utiliser (ou l’éviter) intelligemment dans tes contrats.

FOB : ce que dit vraiment l’incoterm

FOB signifie Free On Board. Il fait partie des incoterms maritimes au sens strict, prévus pour :

• le transport maritime et fluvial
• des marchandises généralement en vrac ou en conteneur non groupé

Premier point clé trop souvent oublié : FOB ne s’applique pas au transport routier ou aérien. L’utiliser sur un flux camion Europe ou sur de l’aérien, c’est déjà mal partir.

En version officielle Incoterms 2020, FOB signifie que :

• le vendeur supporte les coûts et risques jusqu’au chargement de la marchandise à bord du navire au port d’embarquement convenu
• l’acheteur supporte les coûts et risques à partir de ce moment précis

Le “moment précis” est essentiel : le basculement des risques se fait une fois la marchandise chargée à bord, pas quand elle entre dans le port, ni quand elle franchit la barrière du terminal.

Obligations du vendeur sous FOB : ce que tu dois assumer

Si tu vends en FOB, voici concrètement ce que tu prends à ta charge.

1. Préparer la marchandise

• Conditionnement adapté au transport maritime (chocs, humidité, empilage)
• Marquage clair : références, n° de commande, port de destination
• Conformité réglementaire (export, normes produits, étiquetage)

2. Formalités export

• Déclaration en douane export dans ton pays
• Obtention des licences, certificats, documents d’origine si nécessaires
• Remise des documents à ton client (facture commerciale, packing list, etc.)

3. Acheminer la marchandise jusqu’au port d’embarquement

• Organisation du pré-acheminement (camion, éventuellement rail) jusqu’au terminal choisi
• Prise de rendez-vous si nécessaire, gestion des créneaux
• Paiement des frais de transport interne et d’accès au port côté export

4. Charger à bord du navire

En théorie Incoterms 2020, sous FOB, tu dois :

• placer la marchandise à bord du navire désigné par l’acheteur
• supporter les coûts et risques jusqu’à ce point

Dans les faits, la répartition des frais de manutention portuaire (THC, VGM, etc.) peut varier selon les ports et les pratiques. C’est là qu’il faut être très explicite dans les contrats.

5. Informer ton client

• Notifier que la marchandise a été chargée
• Transmettre les documents permettant à l’acheteur de récupérer la marchandise (B/L, certificat d’origine, etc.)

Obligations de l’acheteur sous FOB : ce que ton client doit gérer

Côté acheteur, FOB n’est pas juste “je mets le transport à ma charge”. Les responsabilités sont lourdes et très précises.

1. Choix et réservation du navire

• Sélection de la compagnie maritime et de la rotation
• Réservation de l’espace (booking) pour la date convenue
• Instruction claire au vendeur : nom du navire, terminal, cut-off, référence de booking

2. Assurance transport principale

Sous FOB, rien n’oblige l’acheteur à assurer la marchandise… mais s’il ne le fait pas, il prend un risque majeur. En pratique, la plupart des importateurs sérieusement structurés couvrent au minimum :

• la traversée maritime
• les risques de manutention port à port

3. Formalités import

• Douane à l’arrivée
• Licences et autorisations d’importation
• Paiement des droits et taxes

4. Transport principal et post-acheminement

• Paiement du fret maritime et des surcharges (BAF, CAF, etc.)
• Frais de terminal à l’arrivée (THC import, stockage éventuel)
• Organisation et paiement du post-acheminement jusqu’au site final

Le point clé : le transfert de risques sous FOB

Toute la mécanique de FOB tourne autour d’une question : qui porte le risque et à quel moment précis ?

Sous FOB, le transfert de risques intervient :

• au moment où la marchandise est chargée à bord du navire au port d’embarquement

Ce qui signifie que :

• Un dommage lors du pré-acheminement jusqu’au port = pour le vendeur.
• Une casse pendant le chargement sur le navire (chute de conteneur, grue, mauvaise saisie) = pour le vendeur, tant que la marchandise n’est pas à bord.
• Une perte pendant la traversée maritime (tempête, avarie commune, etc.) = pour l’acheteur.

Sur le terrain, cette frontière est moins claire qu’elle n’y paraît, surtout en environnement portuaire automatisé, où le vendeur n’a pas la main sur les opérations de chargement. On touche ici l’une des grandes limites de FOB, notamment pour les conteneurs.

FOB et transport conteneurisé : un faux ami

En pratique, beaucoup d’expéditions en conteneurs sont encore contractualisées en FOB. Pourtant, les Incoterms 2020 recommandent plutôt l’usage de FCA (Free Carrier) pour ce type de flux. Pourquoi ?

Dans un schéma conteneur classique :

• le vendeur remet le conteneur au terminal ou au transporteur, bien avant le chargement sur le navire
• le vendeur n’est ni présent ni responsable des opérations de chargement à bord

Résultat : on se retrouve avec un incoterm qui dit “le vendeur porte le risque jusqu’au chargement sur le navire” alors que, dans les faits, ce sont le terminal et la compagnie maritime qui gèrent ces opérations et en assument (contractuellement) la responsabilité.

FOB en conteneur, c’est donc :

• un terrain parfait pour les zones grises en cas d’avarie
• des discussions sans fin sur “quand” le dommage est survenu
• une difficulté accrue pour faire marcher les assurances

Pour des flux conteneurisés, FCA est souvent plus cohérent : le vendeur transfère les risques au moment où le conteneur est remis au transporteur (par exemple au terminal), ce qui colle mieux à la réalité opérationnelle.

Les principaux risques liés à FOB pour les deux parties

FOB n’est ni “bon” ni “mauvais” en soi. Tout dépend de ton rôle, de ta maîtrise des flux et de la maturité de ton partenaire. En revanche, certains risques reviennent systématiquement.

Pour le vendeur :

• Flou sur la prise en charge au port : tu penses être déchargé au terminal, ton client te tient pour responsable jusqu’au chargement à bord.
• Accidents de manutention : casse conteneur, marchandise endommagée par la grue = à ta charge si le transfert de risques n’est pas encore intervenu.
• Retards de navire ou de booking : si l’acheteur réserve un navire en retard ou change de planning, tu peux te retrouver avec des coûts additionnels de stockage portuaire ou de re-manipulation.
• Complexité en cas de litige : prouver qui est responsable à quel moment dans un environnement portuaire multi-acteurs (manutentionnaire, armateur, transitaires) n’est jamais simple.

Pour l’acheteur :

• Mauvaise préparation des marchandises : emballage inadéquat, mauvaise palettisation = risques accrus de casse durant le transport principal.
• Assurance insuffisante ou inexistante sur le transport principal, faute d’avoir anticipé les risques FOB.
• Mauvaise coordination avec le vendeur : navire booké trop tôt ou trop tard, conteneur refusé, surcoûts de détention, surestaries.
• Effet tunnel sur les coûts : avec FOB, tu cumules fret maritime, surcharges, THC, stockage, post-acheminement ; sans TCO maîtrisé, ta marge explose en vol.

FOB ou pas FOB ? Quand cet incoterm a du sens

FOB n’est pas à bannir, mais à utiliser à bon escient. Il reste pertinent dans certains cas très précis.

FOB peut être adapté si :

• tu es sur du vrac (céréales, minerais, vrac liquide) ou des marchandises non conteneurisées
• le chargement à bord est réellement sous le contrôle du vendeur (ou clairement contracté via un prestataire côté vendeur)
• l’acheteur a une forte maîtrise logistique maritime : contrats cadres avec armateurs, couverture assurance, équipe import structurée
• les pratiques portuaires sont connues et stables

FOB est généralement à éviter si :

• tu es sur des flux conteneurisés standards (FCA sera souvent plus sain)
• ni toi ni ton client n’avez une équipe dédiée transport international
• vous ne maîtrisez pas bien la répartition des frais portuaires
• le port d’embarquement est “complexe” (congestion régulière, forte rotation, instabilité réglementaire)

Les bonnes pratiques pour sécuriser un contrat FOB

Si tu décides de rester en FOB, autant le faire proprement. Voici quelques leviers concrets pour réduire les risques.

1. Préciser le port… et le terminal

Ne te contente pas d’un vague “FOB Shanghai” dans le contrat.

• Indique le port ET le terminal d’embarquement (ex : “FOB Shanghai, Terminal Yangshan 4”)
• Aligner cette info avec le booking du client côté armateur

2. Documenter le moment du transfert de risques

Même si l’incoterm le définit, il est utile de :

• repréciser contractuellement le moment exact de transfert de risques
• prévoir comment ce moment est “prouvé” (B/L, rapport de chargement, bon de prise en charge terminal)

3. Clarifier les frais portuaires

La zone la plus piégeuse, c’est la répartition des :

• THC (Terminal Handling Charges)
• frais de pesée VGM
• frais de sûreté portuaire
• frais de stationnement / stockage avant embarquement

Bon réflexe :

• lister les principaux frais portuaires du port concerné
• indiquer noir sur blanc lesquels sont payés par le vendeur, lesquels par l’acheteur

4. Mettre en place une check-list d’expédition FOB

Côté vendeur, je recommande une check-list standard pour chaque départ FOB :

• Booking confirmé reçu du client avec nom du navire, terminal, cut-off
• Conditionnement validé (type d’emballage, marquage, photos éventuelles)
• Transport pré-acheminement réservé, créneaux port confirmés
• Documents export prêts (facture, packing list, licences, douane)
• Confirmation écrite de la remise de la marchandise au bon terminal
• Suivi du chargement (via transitaire ou plateforme armateur)

Une partie peut être gérée directement dans ton TMS ou via ton transitaire, mais l’important est de ne rien laisser implicite.

5. Travailler avec un transitaire solide

Sur les flux FOB récurrents, s’appuyer sur un freight forwarder de confiance change tout :

• visibilité sur les cut-off et pratiques port par port
• maîtrise des frais annexes et surcharges
• meilleure traçabilité des responsabilités via leurs systèmes

Dans les missions d’audit que j’ai pu faire, on retrouve souvent 5 à 10 % de coûts cachés sur les flux FOB mal maîtrisés. Un bon transitaire + des règles claires permettent de récupérer une bonne partie de ces fuites.

La dimension assurance : le parent pauvre de FOB

Sous FOB, la répartition des risques pousse logiquement :

• le vendeur à couvrir la phase pré-embarquement
• l’acheteur à couvrir le transport principal et l’arrivée

Les problèmes commencent quand :

• chacun pense que l’autre a “forcément” assuré
• les polices existantes ne couvrent pas la bonne période de risque
• l’incoterm écrit dans le contrat ne correspond plus aux pratiques réelles

Bonnes pratiques :

• cartographier par étape qui porte le risque et qui est assuré
• vérifier que la police d’assurance couvre bien :
  • les lieux de stockage intermédiaires
  • les opérations de manutention
  • les éventuels temps d’attente au port
• inscrire dans le contrat qui est responsable de la souscription de l’assurance et pour quel périmètre

FOB et performance supply chain : quels indicateurs suivre ?

Derrière le choix d’un incoterm, il y a aussi un impact direct sur ta performance logistique. Sur les flux FOB, quelques KPI clés à suivre :

Côté vendeur :

• OTIF export (On Time In Full) jusqu’au port : pourcentage d’expéditions livrées complètes et à temps au terminal
• Coûts de pré-acheminement par unité (palette, tonne, conteneur)
• Taux d’incident portuaire imputable au vendeur (refus de chargement, mauvais étiquetage, non-conformité documentaire)

Côté acheteur :

• Coût total rendu entrepôt (TCO intégrant fret, surcharges, THC, post-acheminement)
• Taux d’avarie à réception sous incoterm FOB
• Respect des délais d’approvisionnement entre ETD (Estimated Time of Departure) et arrivée entrepôt

Ces indicateurs permettent de comparer FOB à d’autres incoterms possibles (FCA, CFR, CIF, etc.) sur une base factuelle, et pas juste “par habitude”.

FOB : un outil, pas un réflexe automatique

FOB est profondément ancré dans les pratiques, surtout sur certains corridors historiques (Asie–Europe, Asie–US). On le voit souvent choisi parce que “le client a toujours fait comme ça” ou “le fournisseur nous impose ça”.

Pourtant, au vu des enjeux actuels — volatilité des coûts de fret, exigences de traçabilité, pression sur les stocks —, le choix de l’incoterm mérite d’être remis à plat de manière méthodique :

• Quels flux sont vraiment adaptés à FOB (vrac, non conteneurisé) ?
• Sur quels flux conteneurisés FCA apporterait plus de clarté ?
• Où sont aujourd’hui tes litiges et surcoûts ? Se concentrent-ils sur les flux FOB ?
• Ton équipe (ou celle de ton partenaire) a-t-elle le niveau de maturité requis pour gérer ces responsabilités ?

Prendre une demi-journée pour cartographier ses flux, ses incoterms, ses risques et ses coûts cachés autour de FOB est rarement du temps perdu. C’est souvent le point de départ pour reprendre la main sur tes contrats internationaux et aligner, enfin, le juridique, le commercial et l’opérationnel.