Depuis 2020, les responsables logistiques ont tous vécu la même scène : un mail du transitaire, sujet « Révision tarifaire », et derrière, un taux spot multiplié par deux (ou trois), assorti d’un jargon pas toujours transparent : BAF, CAF, PSS, GRI, THC, ISPS… Résultat : difficile de savoir ce que l’on paie réellement, et encore plus difficile de négocier.
Dans cet article, on va démonter pièce par pièce la structure du prix de fret maritime et voir comment reprendre la main sur vos coûts. Objectif : ne plus subir les surcharges, mais les comprendre, les challenger et les anticiper.
Fret de base : le tarif qui cache la forêt
C’est la ligne que tout le monde regarde en premier : le montant de fret « de base », généralement exprimé en USD par conteneur (FCL) ou par tonne/m³ (LCL). C’est le cœur du prix, mais pas toute l’histoire.
En pratique, ce fret de base dépend principalement de :
- La route maritime (ex. Asie – Europe, Europe – Amérique du Sud)
- Le sens du flux (headhaul vs backhaul : aller « plein » vs retour « vide »)
- La saisonnalité (pics avant Noël, avant le Nouvel An chinois, etc.)
- La taille du conteneur (20’, 40’, 40’ HC, reefer, open top…)
- Le type de marchandise (général cargo, dangereux, reefer, OOG…)
Ce que j’ai constaté sur le terrain : beaucoup d’entreprises comparent des devis en ne regardant que cette ligne de fret de base… et passent à côté de 30 à 40 % du coût réel, caché dans les surcharges. Si vous ne regardez que ce prix, vous comparez des pommes et des poires.
Premier réflexe à adopter : toujours analyser un devis « all-in » (tout inclus port à port), puis redescendre dans le détail des composantes. On ne négocie pas efficacement si on reste sur une vision tronquée.
Surcharges maritimes : décryptage des principaux acronymes
Les surcharges sont la partie la plus opaque… et la plus rentable pour certains acteurs. Voici les principales, avec leurs logiques, et ce que vous pouvez négocier ou challenger.
Surcharges liées au carburant et à l’environnement
Le poste carburant est majeur pour les armateurs. D’où une série de surcharges plus ou moins « créatives ».
- BAF (Bunker Adjustment Factor) : surcharge carburant historiquement indexée sur le prix du fuel. Elle varie selon la route et la période.
- LSF / LSS (Low Sulphur Surcharge) : liée aux réglementations sur les émissions de soufre (zones SECA, IMO 2020).
- ETS / EU ETS : avec l’extension du système d’échange de quotas d’émission de l’UE au maritime, de nouvelles lignes tarifaires « vertes » apparaissent.
Que faire concrètement ?
- Demander la formule de calcul des surcharges carburant (indice de référence, fréquence de révision).
- Négocier des planchers / plafonds en cas de forte volatilité.
- Comparer le niveau de surcharge entre prestataires sur une même période et un même trade lane pour identifier les « exagérations ».
Surcharges liées aux ports et à la sûreté
Autre grand classique : tout ce qui touche aux coûts portuaires et à la sécurité.
- THC (Terminal Handling Charges) : manutention au terminal (chargement/déchargement du conteneur, mouvements internes). En général, par conteneur.
- ISPS : surcharge liée au code ISPS (sécurité des navires et installations portuaires).
- Port Congestion Surcharge : appliquée lorsque les ports sont saturés et que les navires attendent au mouillage.
- War Risk / Suez / Bab el-Mandeb, etc. : surcharges géopolitiques liées aux zones à risque.
Sur ces éléments, la marge de manœuvre est variable :
- Les THC sont souvent non négociables avec l’armateur (car imposés par les terminaux), mais attention aux frais locaux doublonnés par le transitaire.
- Les surcharges de congestion ou de risque de guerre peuvent être temporairement justifiées, mais doivent être revues régulièrement. Exigez la date d’application et de révision.
GRI, PSS et autres joyeusetés commerciales
Côté purement commercial, on trouve :
- GRI (General Rate Increase) : augmentation générale des taux annoncée à une date donnée, souvent en début de mois.
- PSS (Peak Season Surcharge) : surcharge en haute saison (ex. pré-Nouvel An chinois, back-to-school, etc.).
- Equipment Imbalance Surcharge : lorsque les conteneurs manquent sur certaines zones, l’armateur facture le repositionnement.
Mon retour d’expérience : ces surcharges sont souvent utilisées comme outils de pilotage des volumes. En clair, quand le marché est tendu, elles explosent. Quand le marché se détend, elles mettent parfois beaucoup plus de temps à redescendre.
Des leviers possibles :
- Négocier des taux fixes sur une période donnée (3 ou 6 mois) avec des volumes minimum engagés pour limiter l’impact des GRI.
- Éviter, autant que possible, les périodes de haute saison par un travail de lissage des expéditions (planification S&OP, anticipation achats).
- Challenger la durée et le niveau des PSS sur la base de benchmarks marché (indices publics, retours d’autres prestataires).
Frais locaux et “local charges” : le terrain miné des devis
C’est souvent là que les mauvaises surprises se cachent. Vous avez négocié un super tarif de fret, et le jour où la facture arrive : frais de dossier, frais de documentation, « handling fee », etc.
Quelques lignes fréquentes côté export ou import :
- Frais de BL (Bill of Lading) : émission du connaissement.
- Frais de documentation : préparation des documents de transport.
- Frais de manutention locaux (origin/destination charges) : distincts des THC, selon les pratiques du transitaire.
- Frais de détention et de surestaries : quand le conteneur reste trop longtemps au port ou en dehors des terminaux.
Mes recommandations concrètes :
- Exiger avant toute signature un tableau détaillé de toutes les local charges applicables, par port d’origine et de destination.
- Standardiser un gabarit de devis interne que tous vos transitaires doivent remplir : cela rend les comparaisons beaucoup plus claires.
- Former les équipes ADV / logistique à détecter les frais “exotiques” qui apparaissent au fil des mois et qui n’étaient pas dans l’offre initiale.
Incoterms : un levier direct sur la structure de coût
On ne peut pas parler prix de fret maritime sans parler Incoterms. Ils déterminent qui (acheteur ou vendeur) supporte quelles composantes du coût.
Exemples typiques :
- FOB (Free On Board) : le fournisseur livre la marchandise à bord du navire au port d’embarquement. L’acheteur gère et paie le transport principal maritime.
- CFR / CIF : le vendeur gère le fret maritime jusqu’au port de destination (CIF inclut l’assurance). L’acheteur ne voit souvent que le prix global rendu port.
- DAP / DDP : le vendeur gère quasiment tout jusqu’au site de l’acheteur.
Pourquoi c’est clé pour vos négociations ?
- En FOB, vous avez la main sur la négociation avec les transitaires / armateurs, donc une meilleure visibilité sur les surcharges.
- En CFR / CIF, le fret est noyé dans le prix d’achat. Vous perdez en transparence et en pouvoir de négociation directe, mais le fournisseur peut mutualiser ses volumes.
Sur plusieurs projets, le simple passage d’Incoterms de type CIF vers FOB nous a permis :
- De gagner 8 à 15 % sur le coût transport maritime en capitalisant sur notre volume global multi-fournisseurs.
- De standardiser les prestataires par zone géographique et de mieux piloter la qualité de service (délais, visibilité tracking, gestion des incidents).
Attention toutefois : changer d’Incoterm, ce n’est pas juste une histoire de prix. Il faut aussi gérer la capacité interne à piloter les flux, la gestion documentaire et la douane. On ne bascule pas du CIF au FOB sur un coin de table.
Spot vs contrat : quel mix pour sécuriser vos coûts ?
Depuis la crise du fret maritime, une question revient dans toutes les directions supply chain : vaut-il mieux travailler en spot ou en contrat annuel ?
Le spot :
- Avantage : potentiel de prix plus bas quand le marché est détendu.
- Inconvénient : forte volatilité, risque de manque de capacité dans les périodes tendues, difficulté de budgétisation.
Le contrat (3, 6, 12 mois) :
- Avantage : visibilité, capacité réservée, possibilité de construire une relation de partenariat.
- Inconvénient : risque d’être « au-dessus du marché » si les taux chutent fortement en cours de route.
Ce que je constate chez les chargeurs les plus matures :
- Un mix entre 60–80 % de volumes sous contrats et 20–40 % en spot, selon le profil de la demande.
- Des revues trimestrielles pour adapter la répartition en fonction de l’évolution des taux et des niveaux de service.
- Des clauses de révision dans les contrats (indexation partielle sur des indices publics type Shanghai Containerized Freight Index, Drewry, Xeneta…).
Comment entrer en négociation : préparation, données et angles d’attaque
Négocier, ce n’est pas « gratter 50 USD par conteneur » au hasard. C’est préparer un dossier solide et savoir où se situent les vraies marges.
Quelques axes de préparation concrets :
- Cartographier vos flux maritimes :
- Volumes par trade lane, par port, par type de conteneur.
- Saisonnalité : pics, creux, variations mensuelles.
- Niveaux de service requis : lead time, fréquence, fiabilité.
- Consolider vos volumes :
- Regrouper les besoins de plusieurs sites / BU pour négocier ensemble.
- Réduire le nombre de prestataires par zone pour « peser » davantage.
- Préparer vos benchmarks :
- Consulter des indices de marché (SCFI, WCI, etc.).
- Interroger 2–3 transitaires/armateurs en parallèle pour valider la cohérence des offres.
En phase de négociation, les leviers les plus efficaces que j’ai vus à l’œuvre :
- Travailler le “all-in” port à port plutôt que chaque surcharge séparément : cela évite les jeux de bonneteau tarifaire.
- Proposer des engagements de volumes crédibles en échange de taux et de surcharges plafonnés.
- Négocier des SLA précis (délais de transit, taux de retard, process de gestion des litiges) avec des pénalités / bonus pour lier le prix à la performance réelle.
Maîtriser les surcoûts opérationnels : détention, surestaries et aléas
Beaucoup de budgets explosent non pas à cause du prix du fret lui-même, mais à cause des surcoûts opérationnels : détention de conteneurs, surestaries, immobilisation au port, frais de modification de booking, etc.
Quelques exemples vécus :
- Un importateur qui laisse systématiquement ses conteneurs 10 à 15 jours sur terminal faute d’organisation transport aval : plus de 200 000 € de surestaries par an.
- Un industriel qui modifie ses bookings au dernier moment en fonction de la production : frais de changement de navire, de date, de port de chargement.
Les actions simples qui rapportent vite :
- Mettre en place un suivi hebdo des détentions/surestaries avec votre transitaire + un export des montants associés.
- Travailler les process internes : planification des chargements, prise de RDV transport routier, validation documentaire.
- Négocier en amont des franchises de détention un peu plus larges sur les destinations complexes (douanes lentes, manutention critique) plutôt que payer au fil de l’eau.
Digitalisation et visibilité : des outils pour mieux piloter vos coûts
La digitalisation n’est pas magique, mais bien utilisée, elle aide à maîtriser la facture maritime.
Quelques briques utiles :
- TMS / plateformes de booking : centraliser les demandes de cotation, standardiser les formats, comparer rapidement les offres.
- Tracking en temps réel des navires : anticiper les retards, réagir plus vite et limiter les frais d’immobilisation.
- BI / data visualisation : suivre les coûts par flux, par fournisseur, par prestataire, identifier les dérives, objectiver les négociations.
Sur plusieurs sites, le simple fait de rendre visibles les coûts de détention par fournisseur ou par service interne a créé une prise de conscience immédiate et déclenché des plans d’action… sans même toucher aux tarifs négociés avec les armateurs.
En synthèse : vos leviers prioritaires pour mieux négocier
Pour rendre tout cela actionnable, voici une check-list courte à utiliser lors de vos prochaines campagnes de sourcing maritime :
- Exiger et comparer des tarifs all-in port à port, puis analyser le détail des surcharges.
- Clarifier les Incoterms avec vos fournisseurs et évaluer l’intérêt de reprendre la main (FOB vs CIF, etc.).
- Cartographier vos flux (volumes, routes, saisonnalité) et mutualiser vos achats de fret entre sites/BU.
- Mixer contrats sécurisés et capacité spot pour profiter des baisses de marché sans perdre en visibilité.
- Mettre sous contrôle les local charges et les frais annexes : détention, surestaries, frais documentaires.
- S’appuyer sur des indices de marché et des benchmarks pour challenger les GRI, PSS et surcharges diverses.
- Outiller le suivi (TMS, tracking, BI) pour piloter en continu plutôt que découvrir les dérives en fin d’année.
Le prix du fret maritime restera volatil, soumis aux cycles économiques, aux contraintes environnementales et aux aléas géopolitiques. En revanche, la manière dont vous structurez vos achats, vos Incoterms, vos contrats et vos process internes, elle, est entièrement sous votre contrôle. Et c’est là que se joue une grande partie de la compétitivité de vos flux.